*

Menning & listir 6. október 2018

Styrkir stöðuna við samningaborðið

Í nýrri bók Aðalsteins Leifssonar um samningatækni setur hann fram hagnýt ráð í samskiptum og samningagerð.

Höskuldur Marselíusarson

Bókina Samningatækni: Gerðu frábæra samninga, náðu sátt og skapaðu traust, sem Salka bókaforlag gaf út í síðustu viku, hugsaði höfundurinn Aðalsteinn Leifsson sem yfirlitsbók með hagnýtum ráðum fyrir samningagerð,  hvort sem það er þegar semja þarf við börn, yfirmenn eða fulltrúa stórfyrirtækja.

Hann segir að fyrir sér hafi vakið að safna saman hagnýtum ráðum úr þeim rannsóknum sem hafa verið gerðar í fræðunum síðustu áratugina, en samhliða störfum sínum sem einn af framkvæmdastjórum EFTA í Sviss og Brussel kennir hann samningafræði í HR og flýgur heim reglulega til að sinna því.

„Mig langaði að koma frá mér hagnýtum ráðum á grunni þessara rannsókna, vegna þess að ég hef séð í gegnum árin hversu gríðarlega vel þær hafa nýst fólki, í bæði vinnu og einkalífi. Ég hef fengið svo sterka endurgjöf frá nemendum og frá fólki sem hefur komið á námskeið um að þessi hagnýtu ráð hafi nýst þeim gríðarlega vel,“ segir Aðalsteinn.

„Það eru nefnilega sömu grundvallaratriðin sem hægt er að beita í mjög mismunandi kringumstæðum. Ég hef séð fólk sem ég hef kennt nota aðferðafræðina í bæði stórum samningaviðræðum í vinnu eða fyrir hönd stofnana og fyrirtækja þar sem eru gríðarlegar fjárhæðir undir. En líka til þess að sannfæra barnið um að hætta að sofa uppí á milli foreldranna, heldur sofa í eigin rúmi, og svo allt þar á milli.“

Verður að geta gengið í burtu

Meðal þess sem Aðalsteinn tekur fyrir í bókinni er hvernig bera eigi sig að í samningaviðræðum við vini, tryggingafélög og í fasteignakaupum, auk þess sem hann snertir á málum eins og uppeldi og kjaraviðræðum, skiptingu eigna t.d. við arf eða skilnað sem og hann gefur hagnýt ráð í launaviðræðum.

„Fyrsta spurningin sem ég spyr fólk þegar ég er beðinn um að veita ráð í samningaviðræðum er hvar stendurðu ef þú nærð engum samningum. Mörgum finnst það dálítið kalt að byrja á þeirri spurningu, og spyrja á móti, eigum við ekki að gera ráð fyrir að við náum niðurstöðu,“ segir Aðalsteinn.

„Það er nefnilega sama hvort sem þú ert að semja við einhvern sem þér er ákaflega illa við og allt er komið í hnút, eða ef þú ert að semja við tryggingafélagið eða semur um kaup á fasteignum eða lausamunum eins og bifreið, þú þarft alltaf að hafa skýra hugmynd um þá valmöguleika sem þú hefur. Því þeim mun betri valmöguleikar sem þú hefur utan við samningaborðið, því sterkari er staða þín við það.

Segjum að þú sért að semja við tryggingafélagið þitt sem er nýbúið að senda þér nýjan reikning sem hefur hækkað umtalsvert umfram verðlag. Þá hringja margir í félagið og segjast ekki vera sáttir við hækkunina, og biðja um lækkun, en þá snúast samningaviðræðurnar um einhvers konar málamiðlun milli þessa nýja verðs og einhvers lægra.

En staða þín væri allt önnur ef þú hefðir hringt í hin tryggingafélögin, fengið tilboð frá þeim öllum sem tekur örskotsstund og vissir nákvæmlega hvar þú stæðir ef þú næðir ekki samkomulagi við núverandi félag, og hvenær samningurinn við núverandi félag væri ásættanlegur og hvenær ekki.“

Bölvun sigurvegarans og afsláttarverð

„Það hafa verið gerðar miklar rannsóknir á því hvernig borgar sig að verðleggja fasteignir og hvaða áhrif hún hefur á kaupandann. Til að mynda hefur það sýnt sig að það borgar sig alls ekki að auglýsa svokölluð afsláttarverð,“ segir Aðalsteinn og vísar þar í verð sem eru rétt undir næsta tug.

„Það leiðir til grófari móttilboða en ella, það borgar sig samt ekki að láta tölurnar vera of rúnaðar, heldur jafnvel auglýsa á enn nákvæmari tölu. Annað er að 90% fólks vilja að mótaðilinn nefni fyrstu töluna en það hefur sýnt sig að fylgnistuðull hennar við endanlega niðurstöðu er gríðarlega sterkur eða 0,85. Okkur hættir til að láta fyrst tilboðið frá mótaðilanum stjórna skynjun okkar á virði hlutanna. Annað dæmi er bölvun sigurvegarans, sem þýðir að það að fá tilboð sitt samþykkt getur snúist upp í andhverfu sína. Það þýðir að viðkomandi getur orðið sár út í þann sem gaf þeim allt sem það bað um, því þeim finnst sem þeir hefðu þá átt að biðja um meira. Því er ég alltaf að segja við fólk að það eigi að setja fram móttilboð.“

Nánar má lesa um málið í Viðskiptablaðinu. Áskrifendur geta nálgast blaðið undir Tölublöð, aðrir geta gerst áskrifendur hér.

Stikkorð: Aðalsteinn Leifsson  • EFTA  • samningatækni  • bók