*

föstudagur, 13. desember 2019
Innlent 3. desember 2019 07:03

Stóra tækifærið sem fjaraði út

Samningur App Dynamic við Microsoft stóð ekki undir væntingum þegar upp var staðið, en hafði þó sína kosti.

Júlíus Þór Halldórsson
Pratik Kumar, stofnandi og framkvæmdastjóri App Dynamic, var afar bjartsýnn á samstarfið við Microsoft í fyrstu. Salan náði aldrei þeim hæðum sem hann hafði vonað, en samstarfið var þó dýrmætt á annan hátt.
Gígja Einarsdóttir

Mörg þekktustu fyrirtækja heims hafa sóst eftir samstarfi við íslenska hugbúnaðarfyrirtækið App Dynamic, í því skyni að nota skjádeililausn þess, AirServer, í vörum sínum. Eitt þeirra er Microsoft, sem reyndi ítrekað að ná tali af forstjóra App Dynamic, Pratik Kumar, vegna útgáfu Surface Hub, sem er stór snertiskjár hugsaður bæði sem fjarfundarbúnaður og eins konar stafræn krítartafla fyrir fundi.

„Yfirmaður hjá Microsoft hitti loks á mig á menntunartækniráðstefnunni Bett í London þar sem við vorum með bás og sagðist hafa verið búinn að reyna að ná í mig í hálft ár. Við ræddum saman í kjölfarið og ég bauð þeim að senda okkur tækið, sem er 84“ snertiskjár og kostar á fjórðu milljón króna, og þeir sendu okkur eintak áður en það fór í sölu.“

App Dynamic þróaði í kjölfarið hugbúnað fyrir Surface Hub, og á móti lofaði Microsoft að kynna AirServer fyrir öllum kaupendum tækisins. „Þeir gengu meira að segja svo langt að kynna mig persónulega fyrir öllum þeirra dreifingaraðilum, sem eru 6-7 í heiminum og eru stiginu hærra en heildsalar í sölukeðjunni. Við bjuggumst við að Surface Hub samstarfið myndi breyta öllu fyrir okkur. Milljónir seldra tækja og við tökum 100 dali á ári fyrir AirServer leyfið, sem við gátum ekki ímyndað okkur að nokkur maður sem eyddi 25 þúsund evrum í fundarbúnað setti fyrir sig.“

Fljótlega varð þó ljóst að samstarfið yrði ekki sá stökkpallur sem vonast hafði verið eftir. Sala Surface Hub náði aldrei flugi, og aðeins brot af þeim sem þó keyptu það vissi af AirServer. „Við vorum rækilega kynntir í upphafi, en svo gleymdist að láta eina og eina markaðsdeild vita, og koll af kolli, og áður en við vissum af var allur vindur einhvern veginn farinn úr þessu. Ef þú ert ekki með geirneglt samkomulag um að viðkomandi sé skylt að kynna vöruna þína við hverja sölu er þetta borin von, og jafnvel þá myndirðu líklega þurfa að stöðugt að minna á skylduna til að halda þessu gangandi.“

App Dynamic varð því ekki að alþjóðlegu risafyrirtæki við Surface Hub-samninginn, en Pratik segir þetta hafa verið afar lærdómsríka reynslu. „Stundum fær maður stóru tækifærin á silfurfati, stekkur á þau og gerir allt rétt, en svo þegar á hólminn er komið verður ekkert úr þeim.“

Lítill kúnnahópur en verðmætur
Pratik segir þó ekki þar með sagt að samstarfið hafi komið sér illa fyrir fyrirtækið eða verið mistök á einhvern hátt. Seinna meir áttu eftir að koma í ljós ótvíræðir kostir við að hafa náð til þess kúnnahóps sem notar Surface Hub, þótt hann kunni að hafa reynst vera smár. „Við græddum ágætlega á þessu þótt við séum ekki orðin milljarðamæringar. Það sem meira máli skipti þó eftir á að hyggja er viðurkenningin sem í þessu fólst. Tæknistjóri Jaguar Land Rover hringdi til dæmis í mig þegar hann var að setja AirServer upp á Surface Hub hjá sér, til að forvitnast um hvernig við hefðum eiginlega farið að þessu. Þarna vorum við því komin með tengingu inn í bílaiðnaðinn, sem gæti viljað nota tæknina okkar þegar fram líða stundir. Jafnvel þótt við hefðum hreinlega gefið hugbúnaðinn með Surface Hub hefði það verið mjög verðmætt fyrir okkur, vegna þess að það gerði okkur kleift að ná til þessa hóps.“