Helgi S. Gunnarsson, forstjóri fasteignafélagsins Regins, er ánægður með væntanlega komu H&M til Íslands. Hann segir að lagt hafi verið upp með að selja fatarisanum Ísland í heild sinni, ekki bara Smáralind, jafnvel þótt það þýddi að H&M færi einnig til samkeppnisaðila.

H&M var ekki að hugsa um Ísland

Fréttir af komu H&M til landsins voru með stærstu fréttum síðasta árs. Geturðu sagt mér frá ferlinu á bak við komu þeirra?

„Við erum búin að vinna að þessu í rúmlega þrjú og hálft ár. Fljótlega eftir að Reginn kaupir Smáralind árið 2010 fórum við í að endurhugsa skipulag hennar. Smáralind varð 15 ára gömul í fyrra og svona verslunarmiðstöðvar þarf að endurskipuleggja reglulega, þetta var gríðarlega stórt fyrirbæri með akkerisverslanir sem voru allt of stórar. Við vildum ná inn nýjum og sterkum merkjum, þar á meðal H&M, sem hefur verið með þriðjung af fatamarkaðnum á Íslandi þó þeir hafi ekki verslun hér. Þetta ákváðum við í upphafi og settum okkur markmið um að ná H&M inn.

Við ákváðum mjög fljótt að eina leiðin væri að finna alþjóðlega ráðgjafa sem hefðu unnið með þeim annars staðar og unnið með öðrum verslunareigendum við að ná inn svona merki. Við fórum til Svíþjóðar og fundum fjóra ráðgjafa sem við völdum úr, við tókum viðtöl við þá og fengum þrjá hérna heim og funduðum með þeim. Niðurstaðan var sú að velja síðan einn þeirra. Við gerðum síðan samning við þennan aðila um að hann myndi vinna með okkur í þessu verkefni, þetta var fyrir þremur og hálfu ári.

Þetta er síðan gert í yfirveguðum skrefum og búin til áætlun um hvernig hvert einstakt skref er tekið í svona verkefni. Mjög fljótlega sagði þessi ráðgjafi við okkur: „Ekki reyna að fara með útleigubil í Smáralind og selja þeim. Þið verðið að fara með Ísland og selja þeim það, reynið ekki hitt!“ Síðan var velt fyrir sér hvernig átti að gera það og niðurstaðan var bara sú að við fórum með Ísland, við sögðum: „Þetta er Ísland, svona er verslunar- og neytendamarkaðurinn á Íslandi, þetta eru staðirnir sem þið eigið að koma á, þið eigið að koma með þessum hætti til Íslands.“ Og við lönduðum þeim inn á alla þessa staði í leiðinni, við lönduðum þeim inn í Kringluna í leiðinni!

Reyndu að fá H&M síðast inní Kringluna

Við sögðum við þá: Þið byrjið í Smáralind, þið komið inn í miðbæ næst, við eigum verslunarrýmið þar, komið svo í Kringluna og svo til Akureyrar. Við lögðum upp mögulega rekstraráætlun og tekjuáætlun fyrir þau. Auðvitað reyndum við að fá þá til að koma í Kringluna seinast, það gekk ekki alveg, en þeir keyptu þessa hugmynd. Við vorum eitt og hálft ár að vinna í þeim og eyddum miklum fjármunum í að gera gríðarlega vönduð gögn, en svo allt í einu gerist það fyrir tæpum tveimur árum síðan að við verðum vör við að eitthvað er að gerast. Þá fórum við að heyra frá aðilum hérna á markaðnum að menn voru byrjaðir að vera varir við H&M. Þá voru okkar kynningar og okkar þrýstingur kominn inn á stjórnarborðið hjá H&M og þá gerðist allt mjög hratt, þeir keyptu hugmyndina og komu til Íslands. Þeir sendu hingað alls konar lið að skanna markaðinn, atvinnumarkaðinn, smásölumarkaðinn, fasteignamarkaðinn.

Við urðum varir við að þeir voru hérna í hálft ár, alls konar hópar af fólki. Svo komu þeir bara á fleygiferð til okkar og vildu gera samning, þá gerðist þetta allt mjög hratt. Við náðum ágætum samningum að okkar mati, þetta eru langir samningar og hagstæðir, við erum sátt við það. Að ná hérna inn flaggskipinu í Smáralind, það var sigurinn. Hérna verður stærsta verslunin, síðan kemur verslunin í Kringlunni og síðan í Miðbæinn, þannig að þeir koma ofboðslega sterkt inn á markaðinn.“

Viðtalið við Helgi S. Gunnarsson má lesa í heild sinni í Viðskiptablaðinu. Áskrifendur geta nálgast eintak af blaðinu á pdf-formi með því að smella á hlekkinn Tölublöð.