*

fimmtudagur, 9. apríl 2020
Ósk Heiða Sveinsdóttir
9. mars 2020 07:04

Meiri auglýsingar, meiri auglýsingar!

Hvað sem þú gerir í auglýsingum, innri sem ytri markaðssetningu og ekki síst á samfélagsmiðlum – skaltu vera viss um tilganginn.

Hvað gera markaðsmál? Breyta skoðunum og sannfæringu fólks (ekki alltaf til hins betra), ota að okkur alls konar drasli og auglýsingum sem enginn hefur þörf fyrir? Hver elskar ekki kostaðar auglýsingar? Rétt‘upp hönd!

Það góða er að á undanförnum árum – að miklu leyti í tengslum við samfélagsmiðla og aukið aðgengi neytenda að fyrirtækjunum sjálfum – líðst engu fyrirtæki að vera með rugl. Viðskiptavinir bíða ekki eftir því að vera spurðir álits eða gefa endalausa sénsa. Þannig á það líka að vera. Ekkert rugl. Alvöru svör, alvöru aðgerðir og engin froða.

Þá kemur efnismarkaðssetning (e. Content Marketing) sterk inn. Slík markaðssetning þarf ekki að vera flókin eða kostnaðarsöm en hér verður að vera til staðar áhugi, ástríða og vilji til að vanda til verka. Áhersla á efnismarkaðssetningu getur líka verið góður byrjunarpunktur fyrir fyrirtæki sem hafa áhuga á að auka heiðarleika í samskiptum sínum við viðskiptavini. Þau sem hafa það að markmiði að byggja upp fyrirtækið sem trúverðugt og sem trausta uppsprettu upplýsinga og gæða. Án heiðarleika er lítið traust og heiðarleiki er afbragðsgrunnur fyrir allt.

Nei, þetta er sko ekki snákaolía, þetta er sákaolía!

Efnismarkaðssetning byggir á þeim grunni að fyrirtæki breyti því hvernig þau líta á samband sitt við viðskiptavini. Áhersla er lögð á að meta virði ekki einungis í gegnum kaup og sölu heldur einnig með því að skapa gagnkvæmt virði með samböndum innan og utan fyrirtækisins. Eitt af því sem efnismarkaðssetning getur gert er að færa áhersluna af því að bregðast aðeins við með sölumennsku yfir í að deila upplýsingum og eiga raunverulegt samtal við viðskiptavini. Hér er strax tækifæri til að leggja vinnu í að skilgreina hvaða virði þú getur veitt eða vandamál leyst í stað þess að troða upp á viðskiptavini því sem þú telur þeir vilji. Skapaðu virði með viðskiptavinum ekki bara fyrir þá.

Hvenær tókstu stöðuna síðast á viðskiptavininum og virkilega hlustaðir? Það að fá kvörtun er tækifæri til að gera betur. Nýttu öll tækifæri til þess að komast að því hvað viðskiptavinurinn hefur að segja og hverjar óskir hans eru. Það eru tækifæri í samstarfinu. Hugsanlega ný vara eða þjónusta. Leggðu áherslu á að skilja markhópinn. Ekki arka áfram nema þú hafir ótakmarkaðan tíma og fjármagn til að nota í vöruþróun og hugmyndavinnu.

Á vissum tímapunkti er nauðsynlegt að bjóða viðskiptavinum í samtal (og enn betra væri að heyra líka í þeim sem eru í markhópnum en ekki í viðskiptum við þig). Betra að komast að því fyrr en seinna ef varan þín er bara „nice to have“ en ólíklegt sé að ásættanlegur árangur náist í sölu þegar hún kemur á markað. Sama hversu sniðug auglýsingin er. Gögn eru stórsniðug til að byggja á.

Í loftið með þetta – það hlýtur einhver að kaupa

Hvað sem þú gerir í auglýsingum, innri sem ytri markaðssetningu og ekki síst á samfélagsmiðlum – skaltu vera viss um tilganginn. Söludrifin áhersla í markaðsmálum snýst um að koma þinni vöru eða þjónustu á framfæri við markhópinn. Efnismarkaðssetning felur hins vegar í sér tækifæri til sterkari tengingar við viðskiptavininn, flest fyrirtæki hafa svo mikið meira að bjóða en verð og afsláttarprósentur.

Prófaðu að deila þekkingu – hver er sérþekking þín? Fyrirtæki eru oft feimin við þetta og vilja ekki deila of miklu. Mitt ráð er „deila, deila, deila“. Það er alltaf hægt að deila án þess að gefa upp öll leyndarmálin. Ráðið þitt nær e.t.v. til viðskiptavinar samkeppnisaðilans sem síðan kynnir sér hvað þú hefur fram að færa. Fyrir þau fyrirtæki sem hafa einlægan áhuga á viðskiptavinum sínum, metnað til að ná árangri og gera sér grein fyrir því að án viðskiptavina sinna væru þau ekkert kemur árangurinn fljótlega í ljós. Ekki síst ef mistök eiga sér stað. Þá er um að gera að viðurkenna þau, bæta fyrir það sem fór úrskeiðis og læra af því.

Nóg af sénsum – endalaust

Ef vel tekst til geturðu byggt upp samband við viðskiptavininn. Sú tilfinning og tengingin við vörumerkið hefur jákvæð áhrif sem verða vonandi til þess að þegar kemur að kaupum horfir viðskiptavinurinn fram hjá vöru samkeppnisaðilans og kaupir þína vöru. Hafðu áhuga á viðskiptavininum og vertu heiðarleg(ur) með það sem þú hefur fram að færa og einnig ef þú gerir mistök. Það sama gildir um samskipti við viðskiptavini – vertu alvöru, hafðu trú á því sem þú hefur fram að færa og komdu heiðarlega fram. Ef þú gerir það ekki, kemur það í ljós á endanum. Þá er ekki víst að þú fáir annan séns.

Höfundur er forstöðumaður markaðsdeildar Póstsins.

Fréttabréf
Vikulegt fréttabréf Viðskiptablaðsins þar sem greint er frá því helsta sem gerst hefur í íslensku og erlendu viðskiptalífi.