*

laugardagur, 27. nóvember 2021
Sigríður Vala og Gunnar
15. mars 2016 09:59

Þekkir þú þína viðskiptavini og -óvini?

Mikilvægt er að huga að gæðum núverandi viðskiptasafna og meta áhættuna þegar nýir viðskiptavinir bætast í hópinn.

Aðsend mynd

10% af íslenskum fyrirtækjum teljast líkleg til þess að fara í alvarleg vanskil á næstu 12 mánuðum samkvæmt lánshæfismatslíkani Creditinfo. Því til viðbótar eru meira en 40% líkur á að fyrirtæki verði gjaldþrota ef það á annað borð lendir í alvarlegum vanskilum. Af því leiðir að eitt af hverjum tíu fyrirtækjum er áhættusamur viðskiptavinur. Ekki aðeins fyrir eigendur þeirra fyrirtækja sem tapa viðskiptakröfum eða útlánum heldur líka fyrir aðra viðskiptavini sem á endanum bæta upp fyrir það tap með því að greiða hærra vöruverð eða vexti en ella.

Heildarviðskiptakröfur íslenskra fyrirtækja námu 6.070 ma.kr. árið 2014 og eru afskriftir þessara krafna oft verulegar eða allt að 5% af kröfuvirði. Það er því mikið í húfi fyrir fyrirtæki að þekkja viðskiptavini sína og þeirra greiðslugetu vel. Ein leið til þess er að rýna viðskiptasögu viðkomandi fyrirtækis og nota hana til þess að áætla líkur á alvarlegum vanskilum. Þannig má komast hjá óþarfa áhættu sem felst í að afhenda vörur eða lána fjármagn til fyrirtækis sem er ólíklegt til að standa við skuldbindingar sínar. Það sama er hins vegar ekki uppi á teningnum þegar lítil eða jafnvel engin viðskiptasaga liggur fyrir. Í þeim tilvikum geta fyrirtæki stuðst við lánshæfismat Creditinfo sem reiknar lánshæfismat fyrir öll hlutafélög, einkahlutafélög og samvinnufélög sem skráð eru í hlutafélagaskrá. Lánshæfismatslíkanið notar söguleg gögn, m.a. um fyrri vanskil, rekstrarsögu tengdra aðila og fjárhagslega stöðu til þess að áætla líkur á vanskilum á næstu 12 mánuðum. Gott er að horfa til beggja þessara þátta við mat á lánshæfi fyrirtækja, þ.e. viðskiptasögu og innanhúss þekkingar á viðskiptavininum til viðbótar við lánshæfismat sem reiknað er af utanaðkomandi aðila líkt og Creditinfo. Upplýsingar sem þessar gefa fyrirtækjum tækfæri til þess að draga úr áhættu og auka traust í viðskiptum.

Ekki má þó gleyma þeim meirihluta fyrirtækja sem standa vel og yfirgnæfandi líkur eru á að standi í skilum. Samkvæmt lánshæfismatslíkani Creditinfo teljast 52% af íslenskum fyrirtækjum afar ólíkleg til þess að lenda í alvarlegum vanskilum. Að koma auga á þau fyrirtæki hlýtur að vera jafn mikilvægt og að forðast þau sem geta valdið öðrum tjóni. Þessi hópur fyrirtækja geymir eftirsóknarverðustu viðskiptavinina á markaðnum og eru líklegri en önnur til þess að vaxa og dafna þegar fram líða stundir.

Staðan í íslensku efnahagslífi er blómleg þessa stundina og allt bendir til að góðir tímar séu í vændum. Það er því mikilvægt að gefa gæðum núverandi viðskiptasafns gaum og að meta áhættuna með öllum tiltækum leiðum þegar nýir viðskiptavinir bætast í hópinn. Aukinn hagnaður eða arðsemi byggist ekki aðeins á aukinni markaðshlutdeild, heldur miklu frekar á því að þekkja viðskiptavininn og taka upplýstar ákvarðanir út frá því.

Sigríður Vala Halldórsdóttir er forstöðumaður viðskiptastýringar Creditinfo og Gunnar Gunnarsson er forstöðumaður áhættustýringar Creditinfo.

Fréttabréf
Vikulegt fréttabréf Viðskiptablaðsins þar sem greint er frá því helsta sem gerst hefur í íslensku og erlendu viðskiptalífi.