*

fimmtudagur, 21. janúar 2021
Innlent 10. nóvember 2019 12:03

Kauphegðun fyrirtækja allt önnur

Stjórnarformaður Fagkaupa segir markmið og hagsmuni kaupenda á fyrirtækjamarkaði aðra en á neytendamarkaði.

Ástgeir Ólafsson
Markaðsmál hafa lengi verið Boga Þór Siguroddssyni, stjórnarformanni Fagkaupa, hugleikin.
Eyþór Árnason

Að sögn Boga Þórs Siguroddssonar, stjórnarformanns Fagkaupa, er mikilvægt að hafa í huga að kaupahegðun á fyrirtækjamarkaði er tölvuert ólík því sem gerist á neytendamarkaði og því skiptir máli að nálgast markaðsstarf fyrirtækjanna út frá því, en fyrirtækin undir samstæðu Fagkaupa starfa alfarið á þeim markaði.

„Allt frá því að ég var í námi hafa markaðsmál verið mér mjög hugleikinn. Faglegt starf á öllum sviðum viðskipta skipta máli en sannfæring mín hefur ekki breyst varðandi það að markaðshugsun og faglegt markaðsstarf er grunnurinn að því að ná hámarksárangri í viðskiptum.

Þar sem við störfum eingöngu á fyrirtækjamarkaði erum við ekki mjög áberandi út á við. Við beinum sjónum okkar að markhópum okkar; frá fagmönnum til fagmanna. Við þurfum því ekki að beina aðgerðum okkar svo mikið útá við en það sem við viljum gera er að vera til staðar fyrir viðskiptavinina okkar.

Þegar við skoðum fræðin þá sjáum við að ferli kauphegðunar á fyrirtækjamarkaði er allt önnur en gerist á neytendamarkaði, það eru önnur markmið, aðrir hagsmunir og mun fleiri þátttakendur í kaupunum. En eins og í öllu markaðsstarfi þá snýst verkefnið um að hlusta á hvað viðskiptavinurinn segir okkur og upplýsingar frá honum eru verðmæti fyrir okkur.

Þetta snýst um hvern markað fyrir sig og hvern markhóp fyrir sig. Það skiptir máli að vera vakandi fyrir því að skilgreina hann og reyna svo að ná beinu sambandi. Það skiptir því máli að skilgreina hvert markmiðið er og ákvarða svo leiðirnar til að ná hámarks árangri. Faglegt markaðsstarf skilar sér alltaf.“

Nánar er rætt við Boga í Viðskiptablaðinu. Áskrifendur geta nálgast blaðið undir Tölublöð, aðrir geta skráð sig í áskrift hér.